Nella PNL (Programmazione Neuro Linguistica) ti insegnano a mutuare i comportamenti vincenti delle persone di successo. L’idea che sta alla base di queste strategie è molto semplice: se questa cosa può farla lui, allora la posso fare anche io. Come? Replicandone i modelli comportamentali. Tralasciando tutti quegli pseudo-insegnamenti impartiti nei corsi di crescita personale, dove vengono spiegate delle banalità incredibili al solo scopo di far arricchire colui che crea i corsi o vende i libri, è indubbio che c’è qualcosa di vero in ciò che afferma la PNL.

Sento spesso storie di persone di successo che, improvvisamente, decidono di avviare un’attività e, magicamente, non solo ci riescono, ma diventano persino milionarie. Come ci riescono? Quali sono le abilità che possiedono e che sembrano precluse ai comuni mortali? Stiamo parlando forse di geni come Einstein o Leonardo da Vinci? No, stiamo parlando di persone normalissime. Vuoi sapere qual è a mio avviso l’elemento chiave che accomuna queste persone? La capacità di stabilire e mantenere delle relazioni.

Senza girarci troppo intorno, ti faccio un esempio che credo possa aiutare ad inquadrare subito il problema. Supponiamo che tu abbia intenzione di avviare un’attività. Supponiamo che tu abbia le capacità tecniche per farlo. Supponiamo che tu abbia anche la disponibilità economica per farlo. Escludiamo l’apertura di una mega palestra di 5.000 mq con all’interno decine e decine di macchine per il fitness, perché se non sei milionario/a, non puoi certo aprire un’attività simile. Diciamo semplicemente che sei un commercialista appena laureato. Ok? Le possibilità che hai sono queste:

1. Apri uno studio su strada e attendi i clienti
2. Ti relazioni con potenziali clienti, possibilmente grossi clienti

Stiamo dando per scontato il modello B2B (Business To Business), perché i clienti di un commercialista sono principalmente aziende o professionisti. Per semplicità escludiamo il modello B2C (Business To Consumer), come potrebbe essere non so, la bottega di un barbiere. Cosa accade se tenti la prima strada? Aspetti i clienti. Se hai aperto lo studio in una zona commercialmente depressa, magari dopo un anno hai rimediato un solo cliente “serio” e chiudi l’attività. Perché hai fallito? Sicuramente perché non hai promosso la tua attività. Hai aspettato che i clienti scendessero dal cielo come la manna. Ciò non è accaduto e sei stato costretto a chiudere. Le cose sarebbero cambiate se avessi promosso la tua attività? Senza dubbio: la pubblicità è l’anima del commercio, questo lo sanno tutti. Ma vediamo cosa accadrebbe se avessi seguito la seconda strada. Diciamo che  “fatalmente” (fai attenzione ai doppi apici perché ci ritorneremo sopra) conosci dei potenziali grossi clienti. Diciamo che tra le tue amicizie ci sono persone tipo queste: un responsabile chiave di Trony, il direttore di un’azienda che esporta macchinari industriali in Germania e in Francia e il direttore di una grossa banca. È chiaro che parti “leggermente” avvantaggiato, no? Hai subito dei potenziali grossi clienti.  Facile, no?

A questo punto scatta automaticamente l’obiezione: bravo Sir, hai scoperto l’acqua calda, perché se io avessi tali conoscenze, sarei già ricco/a. E no, ti rispondo io! Qui a molti sfugge proprio il punto chiave. Sfugge a tal punto che io ora lo evidenzio in grassetto: le conoscenze non nascono per caso, ma vengono create ad hoc. Come si fa a conoscere le persone chiave? Come si fa a stabilire le relazioni giuste? Ecco, questa è una capacità che va acquisita. Se vuoi diventare imprenditore, devi imparare ad allacciare nuove relazioni e a mantenere quelle che hai già stabilito. Ad esempio, se tu frequenti una palestra, un circolo ricreativo, quella è una buona strada per allacciare nuove relazioni. Accade che mentre sei sulla macchina per allenare i dorsali, scambi due chiacchiere con una persona che sta lavorando con i manubri. Fatalità, quella persona è un direttore della banca “X”. Fatalità il discorso cade sulla tua attività… Fatto! Perché molte persone si propongono nei reality televisivi come il Grande Fratello? Perché è un modo per farsi conoscere, certo, ma anche per stabilire nuove relazioni con chi lavora nel mondo dello spettacolo. Capisci perché ho messo la parola “fatalità” tra doppi apici?

Pensa, questa storia delle relazioni è così vera che ci sono aziende che ne hanno fatto un modello di business su Internet. Di chi sto parlando? Di Linkedin, ovviamente! Linkedin è stata lanciata nel 2003 e oggi, dopo appena 8 anni, ha 1.000 dipendenti e fattura 161 milioni di dollari. Su Wikipedia trovi illustrato il modello di business di Linkedin. Come dici? Non sei iscritto/a ancora a Linkedin? Beh, cosa aspetti? Se non frequenti una palestra, un circolo ricreativo, un’associazione, etc., puoi iniziare da dove lavori. Puoi iniziare da Internet. Sei iscritto/a Xing? No? Allora cosa aspetti? Ehm, a dire il vero nemmeno io sono iscritto a Xing…

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