Qualche giorno fa, parlando con un amico Internet marketer, venne fuori il discorso della crescita personale. Inevitabilmente la discussione cadde su Anthony Robbins, il re indiscusso di questo settore. Come ha fatto Robbins a diventare una persona di successo? Quali sono le caratteristiche che lo contraddistinguono?

La PNL (Programmazione Neuro Linguistica) si occupa proprio di queste analisi. Lo scopo è quello di capire quali sono i pensieri e le azioni degli uomini di successo. Ebbene, vuoi sapere come la penso? Stampati bene nella mente questa frase: gli uomini che hanno avuto successo in determinati campi, sono tutto degli abili venditori.

Un seminario di Robbins costa più di 7.000 euro. Come mai? Cosa racconterà mai nei suoi seminari per chiedere cifre così alte? Non importa tanto cosa insegna nei suoi corsi: ciò che conta è la sua capacità di vendere se stesso. Robbins andò via di casa a 16 anni:

“Lavavo le stoviglie in una vasca da bagno, passavo le giornate a mangiare e a guardare la TV. Ero confuso, disorientato. Fino a quando non toccai il fondo”

Ti sembra il comportamento di un uomo di successo? Direi proprio di no. A me sembra il comportamento di un uomo disperato. Facci caso, tutte le persone che hanno successo, raccontano un passato terribile durante il quale facevano la fame. Un passato fatto di debiti. Robbins incominciò a fare diversi lavori fino a quando diventò un provetto venditore. Ecco le parole magiche: provetto venditore. Altro che crescita personale. Altro che PNL. Altro che motivazione. Il suo successo deriva esclusivamente dalla sua incredibile capacità: vendere.

Ora ti dirò una cosa che ti farà sobbalzare dalla sedia: hai presente l’azienda Vorwerk? No? Dai, l’azienda degli aspirapolvere Folletto. Ecco, forse non lo saprai, ma quell’azienda è sul mercato da 127 anni. Eppure la gente odia i venditori degli aspirapolvere Folletto! Ora ragiona: se tutte le persone odiano quella marca di aspirapolvere, come mai l’azienda è in crescita da 127 anni?

La risposta è semplice: ci sono migliaia di venditori come Robbins che vendono aspirapolvere. Si tratta di persone che, a dispetto di quello che pensa la maggior parte delle persone, guadagnano un sacco di soldi. Ho sentito con le mie orecchie un discreto venditore porta a porta affermare di guadagnare circa 3.000 euro al mese. Non è certo ricco, ma si tratta sempre di uno stipendio discreto, non trovi?

A differenza dei venditori porta a porta però, Robbins ad un certo punto ha iniziato a riflettere. Il suo pensiero vincente è stato: perché devo continuare a vendere aspirapolvere porta a porta per tutta la vita? Perché non sfruttare la mia capacità di vendita proponendo corsi e seminari basati sull’aria fritta? Questo pensiero vincente gli ha consentito di diventare presidente di 5 aziende e proprietario di un’isola delle Fiji. Non male, vero?

Ora tu potresti pensare che la capacità di vendere sia innata. Non è così. Tutti possono imparare a vendere. A patto però, di non farsi troppi scrupoli. Già, perché come dico spesso io, il venditore che riesce a vendere il ghiaccio agli esquimesi, non è bravo: è solo una persona senza scrupoli. Non ci credi? Ok, allora ti svelo un piccolo segreto che ha fatto la differenza per un’azienda come la Vorwerk: la famosa dimostrazione a casa.

Funziona così: ti presenti a casa del poll… ehm, cliente e gli chiedi di mostrargli un tappeto che ha pulito da poco. Se non è disponibile, gli chiedi di passare sul tappeto il suo vecchio aspirapolvere. Fatto? Bene, ora prendi il mitico e fantasmagorico Folletto. Applichi un fazzoletto di carta in una bocchetta di uscita dell’aria e lo ripassi nello stesso punto. Miracolo: il fazzoletto diventerà nero. A quel punto la frase magica da pronunciare sarà:

“vede il fazzoletto com’è sporco? Lei credeva di aver pulito il tappeto. Invece solo il nostro mitico Folletto pulisce così a fondo!”

Che idea grandiosa, vero? Pensa che se tu fai lo stesso esperimento con qualsiasi – e dico qualsiasi – aspirapolvere, otterrai lo stesso risultato. Quindi cosa sta facendo il venditore? Sta facendo credere al potenziale cliente che la cifra astronomica di quell’aspirapolvere è giustificata, perché si tratta di un prodotto completamente diverso da tutti gli altri. Insomma, mente sapendo di mentire. Ecco in cosa consiste la capacità di un bravo venditore. È un mix di: assenza di scrupoli, menzogne e mezze verità. I venditori più abili riescono a mentire persino a se stessi. In questo modo risultano più credibili agli occhi delle persone.

Se ci pensi, anche la pubblicità che vedi in televisione è piena di falsità e di menzogne. Deve essere per forza così se si vuole vendere. Ti immagini una pubblicità del tipo: “compra questo spazzolino, è uno come tanti altri e pulisce i denti”. Quanti lo comprerebbero? Pochissimi, forse nessuno. Ora immagina una pubblicità diversa: “compra questo spazzolino, è unico nel suo genere, con la sua tecnologia alle nanoparticelle, penetra nei pori dei denti eliminando qualsiasi microscopico residuo di cibo”. Suona meglio, vero? Mi ricordo uno spot  con una canzoncina che diceva:

“con X piatti li vuol lavare lui”

Il messaggio era: questo detersivo è così unico che i piatti li laverà tuo marito perché si divertirà. Ebbene, apri bene le orecchie: questa stessa frase me la sono sentita dire da una venditrice di prodotti per la casa di una nota azienda di vendite porta a porta americana. Non faccio nomi ma hai capito, vero?

Io ho lavorato per quell’azienda (20 anni fa). Conosco bene la qualità di quei prodotti. So che quella venditrice mentiva sapendo di mentire. Questo è il segreto del successo. Chiunque può avere successo nella vita: deve solo imparare a fare a meno degli scrupoli. Tutto qui. Come vedi ti ho illustrato come avere successo senza spillarti 7.000 euro. Te l’ho illustrato gratis: dovresti ringraziarmi.

Ovviamente in questo post ho estremizzato i concetti. Non sto dicendo che i corsi di crescita personale non servano a nulla. Anzi, quei corsi sono davvero utili per tutti. La PNL ad esempio, se dipendesse da me la renderei obbligatoria nelle scuole, perché aiuta a comprendere se stessi e gli altri. Però tutto ha un prezzo. Pensaci bene la prossima volta che ti chiederanno 3.000 euro per un’ora di coaching personale.

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