In un mio vecchio post ti ho detto che il successo è determinato dalla capacità di vendere. Sai vendere ghiaccio agli esquimesi? Beh, avrai successo. Questa visione però, è un po’ limitante: saper vendere è qualcosa di più di qualche astuzia da piazzista. Saper vendere vuol dire avere chiara la visione aziendale all’interno di un dato mercato. Quello che in gergo viene definito “vision” (visione aziendale). Questo è quello che fa la differenza.

Tornando a parlare di Anthony Robbins, possiamo dire che sì, certamente è stato un ottimo venditore, ma questo non ti fa diventare presidente di 5 aziende. No, la capacità di vendere di Robbins è qualcosa di più: è la visione da imprenditore. Ora ti faccio alcuni esempi di visione aziendale, così capirai di cosa sto parlando:

• Bill Gates: “un personal computer su ogni scrivania, e ogni computer con un software Microsoft installato”
• Walt Disney: “rendere felici le persone”
• Wal-Mart: “dare alla gente comune la possibilità di acquistare le stesse cose dei ricchi”
• Nokia: “connecting people” (collegare le persone)
• Ikea: “creare una vita quotidiana migliore per la maggioranza delle persone”

Attenzione: non confondere queste frasi con dei semplici slogan pubblicitari. Non è così. La visione aziendale è una vera e propria visione nel futuro dell’azione che avrà l’azienda nel mercato. L’obiettivo di Bill Gates ad esempio, era chiaro: il monopolio assoluto nel mercato dei sistemi operativi SOHO (Small Office Home Office, cioè un target appena al di sotto di quello degli utilizzatori professionali di computer). Come vedi, chi ha successo è una persona che ha ben chiaro nella sua mente la visione futura dell’azienda ancor prima che quest’ultima venga alla luce.

Recentemente in un famoso forum che tratta argomenti collegati al guadagno online, alcune persone hanno affermato che per riuscire a guadagnare su Internet occorre passione e… “fattore C” (fortuna, per intenderci). In quella discussione ho parlato di business plan, di pianificazione e di strategie, ma pochi mi hanno capito: qualcuno mi ha detto addirittura che ero andato fuori tema e che il guadagno online non c’entra nulla con le aziende, la pianificazione e via dicendo. Già, questo può essere vero per chi vuole guadagnare qualche centesimo di euro “cliccando”. Non è vero per me però, perché come ben sai, quando parlo di guadagnare online parlo di ben altre cifre. Per me guadagnare online vuol dire agire da imprenditori. Vuol dire mettere su una piccola azienda. Ecco perché il mio blog si chiama Impresa Pratica.

Come si acquisisce una vision vincente come quella di Bill Gates o di Nokia? Bella domanda. Secondo me occorre avere ben chiaro nella mente come sarà il mondo quando la nostra azienda si sarà sviluppata e avrà raggiunto gli obiettivi prefissati. Vuoi avere successo nella vita? Pensa come se quel successo futuro fosse già il tuo presente. Bill Gates, mentre sviluppava Windows, molto probabilmente aveva già ben chiaro nella sua mente un mondo fatto di Personal Computer con il suo sistema operativo installato. Lui vedeva nitidamente lo studente che scriveva la tesi su Word e la casalinga che navigava su Internet con il browser Internet Explorer.

Quando si ha ben chiaro lo scenario futuro, tutto il resto è semplice: mettere in pratica passo dopo passo ogni singola azione per arrivare nel tempo a raggiungere l’obiettivo. Allora in questo contesto cosa vuol dire avere la capacità di vendere? Vuol dire vedere i potenziali mercati e riuscire a sfruttarli. Ecco, ora quando sentirai parlare di nicchie di mercato, capirai che non si sta parlando di cose astratte e ipotetiche ma di cose concrete. Si sta parlando di mercati, di potenziali acquirenti e… di venditori, appunto.

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