Impresa Pratica vuole essere uno strumento per mettersi in proprio fornendo consigli e suggerimenti concreti, senza parlare di fuffa. Ogni tanto però, un po’ di teoria è indispensabile. Oggi vorrei fornire alcuni punti di riflessione, elencando le 22 leggi immutabili del marketing di Jack Trout e Al Ries. Eccole:

1. Il leader: è meglio essere il primo che essere il migliore. Nel marketing quello che conta è creare una categoria nella quale puoi essere il primo. E’ più facile entrare nella testa della gente per primo che cercare di convincere qualcuno che il tuo prodotto sia migliore di quello che già consumano.
2. La categoria: se non puoi essere il primo in una categoria, createne una nuova in cui poter essere il primo. Nel marketing, quando sei il primo in una categoria promuovi la categoria. In sostanza non hai rivali. Chiediti in quale categoria sei il primo e non in che cosa il tuo prodotto sia migliore.
3. La mente: è meglio essere il primo nella mente che sul mercato (nda: se ti parlo di una bevanda analcolica frizzante, di colore scuro e a base di estratti di noce di cola, a cosa pensi?)
4. La percezione: il marketing non è una guerra di prodotti: è una battaglia di percezioni. Non esistono prodotti migliori ci sono soltanto le percezioni nella mente di clienti acquisiti o potenziali. La verità è relativa alla mente.
5. La focalizzazione: nel marketing il concetto più potente è di essere titolari di un messaggio collocato nella mente del potenziale cliente. Un azienda può avere un successo incredibile se riesce a impadronirsi di una parola nella testa di un cliente potenziale. Una parola semplice.
6. L’esclusiva: due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del cliente potenziale. Quando un concorrente possiede una parola o una posizione nella mente del cliente è sciocco cercare di impadronirsene. Analizza dal punto di vista marketing il mercato e trova la tua parola chiave.
7. La scala: la Strategia da usare dipende dal gradino che occupate sulla scala. Nella loro mente i potenziali clienti generano una gerarchia che usano per prendere le decisioni. La strategia dipende dal gradino che occupi sulla scala. Nel marketing le scale sono importantissime!
8. La dualità: a lungo andare ogni mercato diventa una gara a due. All’ inizio una nuova categoria è una scala con molti scalini. Un pò alla volta diventa un affare a due pioli.
9. L’opposto: Se miri al secondo posto la tua strategia è determinata dal leader. Quando il leader è forte un buon numero due ha l’opportunità di capovolgere la situazione. Scopri l’essenza del leader e presentati con l’esatto contrario. Non cercare di essere meglio ma diverso. Questa è la giusta strategia marketing per il secondo.
10. La divisione: con il tempo, una categoria si dividerà e diventerà due o più categorie. Una categoria debutta come entità singola, col passare del tempo la categoria si scompone.
11. La prospettiva: gli effetti del marketing si manifestano in tempi lunghi. Gli effetti a lungo termine spesso sono l’esatto contrario di quelli a breve.
12. L’espansione: la pressione a estendere il valore del marchio è irresistibile. Un giorno un azienda è focalizzata su un prodotto altamente redditizio, il giorno dopo è schiacciata su molti prodotti e comincia a perdere denaro. Questo è uno dei tipici errori marketing delle aziende che hanno successo.
13. Il sacrificio: Per avere una cosa devi rinunciare a qualcos’altro. E’ il contrario della legge precedente. Se vuoi avere successo oggi devi rinunciare a qualcosa. Tre le cose da sacrificare: la linea prodotti, il target market e il cambiamento continuo.
14. Le caratteristiche: per ogni carattersitica/attributo ce n’è uno contrario altrettanto efficace. La parola chiave è contrario! Simile non va bene.
15. La sincerità: quando ammetti un aspetto negativo il cliente potenziale te ne attribuirà uno positivo. Uno dei modi più efficaci di entrare nella mente del cliente è quello di ammettere per primo un aspetto negativo e poi girarlo a tuo favore.
16. L’eccezionalità: in ogni situazione sarà una sola mossa a dare risultati rilevanti. La storia insegna che l’unica cosa che funziona nel marketing è il colpo eccezionale, audace.
17. L’imprevedibilità: A meno che non sia tu a scrivere i piani marketing per la concorrenza, non puoi prevedere il futuro.
18. Il successo: il successo conduce spesso all’arroganza e l’arroganza al fallimento.
19. Il fallimento: il fallimento è da tenere in considerazione e bisogna accettarlo.
20. La notizia sensazionale: spesso la situazione reale è l’esatto contrario di quello che riferisce la stampa.
21. L’accelerazione: i programmi efficaci non si basano sulle mode del momento ma sulle tendenze.
22. Le risorse: senza un adeguato investimento, un’idea non potrà decollare mai.

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