Hai creato un fantastico prodotto e ora lo metti in vendita. Hai curato la qualità nei minimi particolari e ora ti aspetti di guadagnare un sacco di soldi. Il prodotto è così buono che si vende da solo, pensi. Promuovi il tuo prodotto e dopo un po’ scopri che… non lo riesci a vendere. Perché? I fattori che influenzano la vendita sono molti, ma la qualità del prodotto, a differenza di quanto si sarebbe portati a credere, non è affatto quello principale. In effetti questo è l’errore che fanno molti.
Il tuo prodotto potrebbe essere pessimo ma potrebbe farti guadagnare parecchio se promosso bene. Viceversa, il tuo prodotto potrebbe essere ottimo ma potrebbe non farti guadagnare un centesimo se promosso male. Un aspetto fondamentale che devi considerare è il target di riferimento. Lo stesso prodotto potrebbe essere venduto bene a determinati clienti ma potrebbe non vendere affatto se proposto alle persone sbagliate. Ti faccio subito un esempio che ritengo illuminante: secondo te è possibile vendere ghiaccio agli esquimesi? Difficile, vero? Sì, ci sono persone che ci riescono ma questa è un’altra storia. Un venditore medio non riuscirebbe mai a vendere ghiaccio agli esquimesi, è evidente. Lo stesso venditore però, potrebbe fare soldi a palate vendendo lo stesso ghiaccio a clienti diversi: i turisti che visitano il deserto del Sahara. Perché? È evidente: il prodotto acquista un valore diverso a seconda del target al quale viene proposto.
Ciò che cambia non è il valore intrinseco del prodotto ma quello percepito. Per un esquimese il valore del ghiaccio è nullo in quanto normalmente ne può disporre facilmente e in grandi quantità. Per un turista che si trova nel deserto invece, l’acqua è un bene che scarseggia e di conseguenza il ghiaccio viene percepito con un valore molto più alto. Ovviamente questo era un esempio estremo, ma la lezione da apprendere è la seguente: il cliente al quale ti stai rivolgendo potrebbe non essere interessato al tuo prodotto oppure potrebbe non essere in grado di apprezzarne il valore. Pensaci bene la prossima volta che vorrai vendere la crema rassodante agli oligoestratti di tarasso a tua nonna!
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