Oggi parliamo di up sell, cross sell e down sell. Di cosa si tratta? Vediamo.

Up sell

Si parla di up sell quando ad esempio si riesce a vendere ad un cliente una versione più costosa di un prodotto esaltandone i benefici rispetto ad una versione meno costosa. Di solito si mostra il modello meno costoso e poi si tenta di vendere quello più costoso.

Ad esempio un concessionario di automobili potrebbe mostrare al cliente un modello base di automobile e poi – successivamente – magnificare i benefici dello stesso modello con tutti gli optional. Oppure potrebbe mostrare un modello più costoso tout court. Non so, potrebbe dire:

” beh, certo, con il modello X ha anche il navigatore satellitare di serie, l’aria condizionata, il computer di bordo, i sedili riscaldati, l’aiuto parking che va molto oggi. Certo, se vuole ci sarebbe quel modello lì, quello con i vetri che si abbassano con la manovella…”

ecco, quel concessionario sta facendo up sell. La chiave qui è il valore percepito del prodotto:

valore = benefici percepiti

L’obiettivo è quello di mostrare valore così alto da far diventare irresistibile l’acquisto del prodotto. Magari con frasi del tipo:

“rateizzalo e lo otterrai spendendo *solo* 15 euro al mese in più…”

sottolineando la parola “solo”

Cross sell

Il cross sell avviene quando si vendono dei prodotti insieme ad altri che sono in qualche modo collegati. Un esempio classico è quello di grossi servizi di ristorazione tipo McDonald’s. Funziona così: reclamizzano a caratteri cubitali un prodotto ad un prezzo basso e irresistibile. Ad esempio:

“hamburger a 1 euro”

A quel punto il cliente viene invogliato ad entrare perché pensa: costa solo 1 euro. Con 1 euro mangio un hamburger. Poi quando è entrato dentro, scopre che le patatine costano “solo” 2 euro. Beh, non si può mangiare un hamburger senza patatine, no? Sempre dopo che è entrato, il cliente scopre che l’acqua costa 1 euro. Ora, dimmi tu se si può mangiare hamburger e patatine senza bere. In fondo costa solo 1 euro. E siamo arrivati a 4 euro. A questo punto si potrebbe andar via, ma c’è la foto del gelato che ti strizza l’occhio. In fondo – pensi – mi prendo un gelato solo aggiungendo 1 euro. Insomma, alla fine spendi 5 euro. Eri entrato con l’intenzione di spendere 1 euro per un hamburger ed esci dopo averne speso 5. Il principio chiave qui è: offri più di quello che cerca il cliente!

Down sell

Il down sell ha come scopo quello di vendere un prodotto facendo credere al cliente di aver fatto un affare. Funziona così: si mostra prima l’oggetto più costoso e poi – dopo – uno leggermente meno costoso. Sembrerà che starai proponendo un affare e il cliente avrà la sensazione di risparmiare. Tornando all’esempio del concessionario: mostri prima la BMW e poi vendi una Honda Accord. La frase potrebbe essere:

“le caratteristiche sono *quasi* simili ma questo modello è molto più economico e si risparmia. Lo dico contro il mio interesse…”

Le persone sono attratte come calamite dalle versioni di prodotti che costano di meno. Questo perché hanno la sensazione di risparmiare. Mettendo in relazione questi 3 tipi di vendita, arriviamo ad un punto fondamentale che li unisce: il valore percepito. Non è importante tanto il valore reale del prodotto quanto quello percepito…

Vuoi imparare a metterti in proprio su Internet? Iscriviti al corso per webmaster!

Il tuo indirizzo non sarà comunicato, ceduto o prestato a NESSUNO perchè rispetto la tua privacy e detesto lo spamming quanto te. I dati saranno trattati nel pieno rispetto della legge sulla privacy (testo reperibile qui: http://www.garanteprivacy.it/garante/doc.jsp?ID=1311248)