Esistono due forme di vendita: passiva e attiva. Quella passiva non è una vera e propria vendita ma piuttosto un acquisto, in quanto l’iniziativa viene presa dall’acquirente. Il venditore si limita ad esporre i prodotti ma è l’acquirente che li compra. Un esempio? Le edicole dei giornalai. I banconi del supermercato. La vera vendita invece, è quella attiva. In questo caso l’iniziativa la prende il venditore. Come?
- Individuando i bisogni del cliente
- Informando sul modo di soddisfare i bisogni
- Illustrando caratteristiche e vantaggi di prodotti e servizi
- Cercando di acquisire nuovi clienti
- Cercando di soddisfare e fidelizzare i clienti già acquisiti
Inutile dire che la vendita attiva è quella più produttiva. Ora, cosa c’entra tutto questo con il web marketing? E con il guadagno online? Beh, è molto semplice. Guadagnare online oppure offline non è molto diverso. Cambia la metodologia, gli strumenti usati, ma alla fine il concetto è sempre lo stesso: io vendo un prodotto/servizio e tu lo acquisti. All’atto della vendita, io ottengo un guadagno. Per guadagnare, occorre vendere qualcosa (prodotti, servizi, consulenze, spazi pubblicitari, etc.), non si scappa. Ora, se io creo un prodotto innovativo ma non lo illustro alla gente, chi mai potrà comprarlo? Colui che vende deve presentare un prodotto che soddisfa un bisogno. Le lettere di vendita funzionano così, infatti. Illustrano il problema ( bisogno) e poi indicano la soluzione (prodotto e/o servizio). Ma anche la lettera di vendita è uno strumento in qualche modo passivo. E’ l’equivalente del bancone della frutta del supermercato. Una lettera di vendita va come minimo promossa e/o pubblicizzata. La vera vendita attiva però è quella che spiega al potenziale cliente quali sono i suoi bisogni e – contemporaneamente – indica la soluzione, illustrando caratteristiche e vantaggi del prodotto e/o del servizio. Un blog ad esempio, può essere inteso come uno strumento di vendita attivo. I post possono informare sui bisogni dei potenziali clienti, illustrare il modo di soddisfare tali bisogni, mostrare le caratteristiche dei prodotti e servizi e così via. Torniamo così ai punti tipici di una vendita attiva che ho elencato all’inizio. Il blog quindi, diventa una grossa lettera di vendita.
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