Nel marketing, la scarsità è una delle 7 leve della persuasione analizzate dallo psicologo sociale americano Robert Cialdini (le altre 6 sono: coerenza e impegno, reciprocità, confronto, riprova sociale, simpatia e autorità). Per incrementare le vendite e spingere le persone all’acquisto infatti, solitamente vengono promosse delle offerte limitate. Il limite può essere quantitativo oppure temporale. Vediamo alcuni esempi.
Esempi di limiti nella quantità
- Disponibilità limitata
- Fino a esaurimento scorte
- Sono rimasti solo 5 pezzi
- Offerta valida solo per i primi 10 ordini
- Quasi terminati
- Tutto esaurito. Prenota per la prossima offerta
Esempi di limiti nel tempo
- Offerta valida solo fino al giorno X
- Offerta valida solo per oggi
- Offerta valida solo questa settimana
- Compra ora e risparmia
- L’offerta sta per scadere
- Compra oggi e non paghi le spese di spedizione
Qual è lo scopo di queste offerte limitate? Spingere il cliente all’acquisto. È noto infatti che la maggioranza delle persone non acquista immediatamente. Molti hanno bisogno di riflettere o sono indecisi. Però c’è un problema. Le offerte limitate devono essere presentate con cura. Il problema principale è spiegarle chiaramente, in modo da evitare che le persone sospettino che si tratti di stupide strategie di marketing. Quando si effettua il lancio di un nuovo prodotto ad esempio, solitamente si propone un prezzo particolarmente vantaggioso. Il prezzo potrebbe essere così basso da non consentire un margine minimo di guadagno. In questa fase infatti, lo scopo non è tanto quello di guadagnare sulle singole vendite, quanto quello di diffondere il marchio e di farsi conoscere. L’offerta però deve essere limitata nel tempo: una volta ottenuta la fiducia, si dovrà necessariamente rialzare il prezzo. Ovviamente ci sono dei “venditori” che abusano di questo strumento e alla fine perdono di credibilità. Come sempre, il troppo stroppia.
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