Utilizzando Facebook con l’occhio di chi fa web marketing, non ho potuto fare a meno di notare l’uso a dir poco dilettantistico di questo social network, da parte di persone il cui unico scopo è venderti qualcosa. Ora, ci sono due correnti di pensiero:

1. Rompi le scatole il più possibile
2. Non tentare di vendere

Secondo la prima corrente di pensiero, quella dei venditori porta a porta di aspirapolvere per intenderci, più rompi le scatole al prossimo e più vendi. È la stessa tecnica usata dagli spammer. Forse non tutti sanno che l’81% di tutte le mail del pianeta è composto da spam. Centinaia di milioni di messaggi al giorno. Di questi, solo lo 0,00001% va a segno. Eppure gli spammer sono milionari. Loro puntano sulla quantità. Su 450 milioni di messaggi, lo 0,00001% corrisponde a 4.500 messaggi che vanno a segno, che fanno guadagnare. Sono 4.500 persone che comprano ogni giorno. Ora, questo modo di fare, è dispendioso. Infatti gli spammer si avvalgono di reti composte da migliaia di computer zombie (botnet), telecomandati, che lavorano per loro. Questo tipo di metodologia, che punta alla quantità, è quella dei venditori di aspirapolvere. Loro vanno porta a porta e tentano di vendere. Ma a quante porte devono bussare, prima di concludere una vendita? Secondo me troppe. Ecco, questo tipo di vendita è quello che vedo ogni tanto su social network come Facebook. Questo tipo di vendita è adottata da persone che non hanno capito come funzionano i social network. La cosa triste è che l’ho vista adottare anche da gente che si professa esperta di web marketing. Ebbene, questo sistema non funziona. O meglio, funziona se ragioni come uno spammer. Se rompi le scatole a milioni di persone, alla fine qualcuno compra. Ma quanto ti costa in termini di energie profuse e di tempo perso? Quanto in termini di immagine? Alla fine sarai visto dalla maggioranza delle persone come uno scocciatore. Su Facebook, la gente cancella l’amicizia per molto meno. Perciò, questa tecnica, ti conviene? Io credo di no.

Vediamo ora la seconda corrente di pensiero, quella che afferma che non devi tentare di vendere. Questa secondo me è la strategia vincente. Pensa che c’è chi la spinge all’estremo, rendendo difficili le vendite, impostando dei prezzi molto alti. Beh, non ci crederai ma queste persone vendono. A volte le cose funzionano all’opposto di come si sarebbe portati a credere. Funziona un po’ come il prezzo di prestigio: più è alto e più vende. La strategia è la seguente: rendi difficile la vendita. Più è difficile acquistare e più venderai a quei clienti che si sentiranno di far parte di una élite, di un circolo esclusivo, dove si entra solo per conoscenza. Dove serve l’invito e devi essere presentato da qualcuno per entrare. A quel punto, più il prodotto sarà costoso, più sarà raro e poco disponibile e più verrà percepito come uno status symbol. Come un prodotto per pochi eletti. Una ferrari è sicuramente uno status symbol. Non è un prodotto per tutti. Eppure viene venduta. Ora, senza arrivare a questi estremi, credo che la strategia migliore per vendere sia quella di… non vendere. È dimostrato che le persone non si fidano della pubblicità. Se vieni percepito come un’azienda, come una persona che ha come unico scopo la vendita, la gente sarà diffidente. In fondo tu stai lì per vendere, per tutelare i tuoi interessi di venditore, perché io – in qualità di cliente – dovrei fidarmi di te? Ecco perché lo spam su Facebook non funziona. Ecco perché le persone che vendono aggressivamente non sono ben viste e rischiano di crearsi intorno solo terra bruciata. I social network servono per socializzare. Mostrati come persona (e non come azienda), fatti conoscere, acquista la fiducia delle persone. Discuti con loro dei problemi relativi al tuo mercato. Se le persone sanno che possono fidarsi di te, allora i tuoi consigli saranno percepiti come tali e non più come vendite.

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